INTERNATIONAL HOSPITALITY ACADEMY IHA

CURSO PROFESIONAL DE VENTAS

De vender productos a crear valor y construir clientes para toda la vida

1. BIENVENIDA

Bienvenido al Curso Profesional de Ventas de International Hospitality Academy.

Vender no significa simplemente ofrecer un producto.

Un verdadero profesional de ventas sabe escuchar, descubrir necesidades, generar confianza, presentar soluciones y crear valor.

En este programa aprenderás a convertir una conversación en una oportunidad comercial y una venta en una relación de largo plazo.

2. ¿POR QUÉ ESTUDIAR VENTAS?

Toda empresa necesita vender.

Pero las empresas líderes no dependen únicamente de descuentos o promociones.

Dependen de profesionales capaces de:

Comprender al cliente.
Detectar necesidades.
Comunicar beneficios.
Generar confianza.
Manejar objeciones.
Cerrar ventas.
Incrementar el valor de cada cliente.
Crear fidelización.

La venta profesional comienza mucho antes de pedir el cierre.

3. OBJETIVO DEL CURSO

Formar profesionales capaces de desarrollar y ejecutar procesos de venta modernos, consultivos y orientados a resultados.

El estudiante aprenderá a vender de manera profesional, ética, estratégica y rentable.

4. ¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO?

Este programa está diseñado para:

Ejecutivos de ventas.
Gerentes y supervisores.
Recepcionistas.
Personal de hoteles.
Restaurantes y bares.
Agentes de reservas.
Profesionales de turismo.
Emprendedores.
Dueños de negocios.
Personas que desean desarrollar una carrera comercial.

5. METODOLOGÍA IHA

Nuestro método combina:

TEORÍA

Conceptos y fundamentos comerciales.

PRÁCTICA

Ejercicios aplicados a situaciones reales.

SIMULACIÓN

Role-play de conversaciones comerciales.

EVALUACIÓN

Pruebas de conocimiento y desempeño.

PROYECTO

Creación de una estrategia comercial profesional.

6. MÓDULO 1

FUNDAMENTOS DE LAS VENTAS

Aprenderás:

Qué es vender.
El proceso comercial.
Necesidad vs. deseo.
Valor percibido.
Psicología básica del consumidor.
Perfil del vendedor profesional.
Ética en las ventas.

Objetivo

Cambiar la mentalidad de:

“Tengo que vender”

por:

“Tengo que descubrir cómo puedo ayudar al cliente.”

7. MÓDULO 2

PSICOLOGÍA DEL CLIENTE

Aprenderás a identificar:

Motivaciones.
Necesidades.
Miedos.
Deseos.
Expectativas.
Factores emocionales.
Factores racionales.

Principio fundamental

Las personas no compran únicamente productos. Compran soluciones, emociones y resultados.

8. MÓDULO 3

COMUNICACIÓN COMERCIAL

Desarrollarás habilidades para:

Hablar con seguridad.
Escuchar activamente.
Hacer preguntas inteligentes.
Detectar necesidades.
Utilizar lenguaje positivo.
Comunicar beneficios.
Crear confianza.

Fórmula IHA

Escuchar → Preguntar → Comprender → Recomendar → Confirmar

9. MÓDULO 4

PROSPECCIÓN

Aprenderás a encontrar clientes potenciales mediante:

Prospectos actuales.
Referencias.
Redes profesionales.
Contactos empresariales.
Marketing digital.
Bases de datos.
Networking.
Clientes anteriores.

Objetivo

Crear un flujo constante de oportunidades comerciales.

10. MÓDULO 5

EL PRIMER CONTACTO

Los primeros segundos pueden determinar el resultado de una venta.

Aprenderás:

Cómo presentarte.
Cómo iniciar una conversación.
Cómo generar confianza.
Cómo utilizar preguntas.
Cómo identificar rápidamente el perfil del cliente.

Regla de oro

No empieces hablando del producto. Empieza hablando del cliente.

11. MÓDULO 6

VENTA CONSULTIVA

La venta consultiva transforma al vendedor en un asesor.

Aprenderás a:

Investigar.
Preguntar.
Escuchar.
Identificar necesidades.
Diagnosticar.
Presentar soluciones.
Resolver dudas.
Cerrar.

12. MÓDULO 7

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Aprenderás a presentar productos y servicios utilizando:

Característica

¿Qué tiene?

Ventaja

¿Qué hace?

Beneficio

¿Por qué le importa al cliente?

Ejemplo

No vendas:

“Esta habitación tiene terraza.”

Vende:

“Esta habitación le permitirá disfrutar de una vista privada y relajarse después de un día de actividades.”

13. MÓDULO 8

STORYTELLING EN VENTAS

Una buena historia puede hacer que un producto sea memorable.

Aprenderás a utilizar:

Historias.
Emociones.
Experiencias.
Casos reales.
Imágenes mentales.
Narrativas de marca.

Objetivo

Hacer que el cliente pueda imaginar el beneficio antes de comprarlo.

14. MÓDULO 9

MANEJO DE OBJECIONES

Las objeciones no siempre significan rechazo.

Pueden significar:

“Necesito más información.”
“No estoy convencido.”
“No veo el valor.”
“Tengo otra alternativa.”
“Necesito pensarlo.”

Aprenderás a manejar:

Precio.
Tiempo.
Comparación.
Dudas.
Riesgo.
Competencia.

Método IHA

Escuchar → Reconocer → Investigar → Responder → Confirmar

15. MÓDULO 10

CIERRE DE VENTAS

Aprenderás diferentes técnicas de cierre:

Cierre directo.
Cierre alternativo.
Cierre por resumen.
Cierre por beneficio.
Cierre de prueba.
Cierre consultivo.

Principio

Cerrar no significa presionar. Significa ayudar al cliente a tomar una decisión.

16. MÓDULO 11

UPSELLING

Aprenderás a incrementar el valor de una compra ofreciendo una alternativa superior que realmente aporte valor.

Ejemplos:

Habitación superior.
Experiencia premium.
Menú especial.
Servicio adicional.
Producto de mayor categoría.

Regla

La recomendación debe beneficiar al cliente y al negocio.

17. MÓDULO 12

CROSS-SELLING

Aprenderás a identificar productos complementarios.

Ejemplo:

Cliente reserva una habitación.

Podemos ofrecer:

Desayuno.
Transporte.
Spa.
Experiencia gastronómica.
Actividades.
Servicios adicionales.

El objetivo es crear una experiencia más completa, no simplemente vender más.

18. MÓDULO 13

VENTAS EN HOTELERÍA, RESTAURANTES Y BARES

Aplicaremos las técnicas de venta a:

Hoteles

Reservaciones, habitaciones, upgrades y experiencias.

Restaurantes

Menús, vinos, experiencias gastronómicas y productos complementarios.

Bares

Cócteles, experiencias premium y recomendaciones.

Turismo

Excursiones, experiencias y servicios complementarios.

19. MÓDULO 14

VENTAS DIGITALES

Aprenderás a vender mediante:

WhatsApp.
Email.
Redes sociales.
Chat.
Plataformas digitales.
Videollamadas.

Regla digital

La velocidad de respuesta también forma parte de la experiencia de venta.

20. MÓDULO 15

NEGOCIACIÓN

Aprenderás a negociar buscando acuerdos sostenibles.

Temas:

Preparación.
Intereses.
Alternativas.
Concesiones.
Valor.
Precio.
Acuerdos.
Seguimiento.

Principio

No negociar únicamente el precio. Negocia el valor.

21. MÓDULO 16

FIDELIZACIÓN Y POSTVENTA

La venta no termina cuando el cliente paga.

Aprenderás a:

Dar seguimiento.
Confirmar satisfacción.
Solicitar feedback.
Resolver problemas.
Generar recompra.
Conseguir referencias.
Construir relaciones.

Objetivo

Convertir:

Cliente → Cliente frecuente → Cliente fiel → Embajador de la marca

22. MÓDULO 17

INDICADORES DE VENTAS

Aprenderás a medir:

Conversión.
Ticket promedio.
Ventas por cliente.
Upselling.
Cross-selling.
Tasa de cierre.
Productividad comercial.
Recompra.
Fidelización.

Lo que no se mide no se puede mejorar correctamente.

23. MÓDULO 18

PROYECTO FINAL

El estudiante deberá desarrollar una Estrategia Profesional de Ventas para un hotel, restaurante, bar, empresa turística o negocio propio.

El proyecto incluirá:

Perfil del cliente.
Producto.
Propuesta de valor.
Estrategia de prospección.
Guion comercial.
Manejo de objeciones.
Técnicas de cierre.
Upselling.
Cross-selling.
Estrategia de seguimiento.
KPIs.
Plan de fidelización.

24. EVALUACIÓN

Conocimiento teórico

30%

Ejercicios prácticos

20%

Simulaciones de ventas

20%

Proyecto final

20%

Profesionalismo

10%

APROBACIÓN

Mínimo recomendado: 80/100

25. LO QUE OBTENDRÁS

Al finalizar el programa, el estudiante podrá:

✓ Ejecutar un proceso profesional de ventas.

✓ Identificar necesidades del cliente.

✓ Presentar soluciones de alto valor.

✓ Manejar objeciones.

✓ Cerrar ventas.

✓ Incrementar el ticket promedio.

✓ Aplicar upselling y cross-selling.

✓ Fidelizar clientes.

✓ Medir resultados comerciales.

✓ Diseñar estrategias de ventas.

26. TU NUEVA MENTALIDAD

Un vendedor promedio pregunta:

”¿Qué puedo vender?”

Un vendedor profesional pregunta:

”¿Qué necesita realmente este cliente?”

Un vendedor excelente pregunta:

”¿Cómo puedo crear suficiente valor para que el cliente quiera volver?”

27. MENSAJE FINAL

LAS GRANDES VENTAS COMIENZAN CON GRANDES PREGUNTAS.

La excelencia comercial no consiste en convencer a las personas.

Consiste en comprenderlas, ayudarlas y crear valor.

Prepárate para desarrollar una nueva generación de profesionales capaces de vender con estrategia, ética, confianza y excelencia.

INTERNATIONAL HOSPITALITY ACADEMY

Formación profesional para la nueva generación de líderes de hospitalidad.

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